COME FARE SOLDI IN RETE (mai pubblicato)

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Quando andavo all'università studiavo un economia che ha perso quasi completamente di senso. Perché? Non perché è cambiata l'economia ma perché sono cambiati i prodotti. La tecnologia digitale è piena di beni "non escludibili" a costo marginale pari a zero. Ma che significa?

1) Bene "non escludibile": sono quei beni che, una volta prodotti, possono essere goduti da tutti. Esempio: una strada. Ma anche un saggio in rete: per impedire a qualcuno di leggerlo, dovrei creare una barriera artificiale, come un paywall. Ma i paywalls generano il problema dell'uovo e della gallina: prima di pagare uno vuole sapere a cosa accede e se viene a saperlo non pagherà per accedervi.

2) Costo marginale pari a zero: quando chiedi una pagnotta al panettiere lui sopporta un costo per fabbricarla. Ma quando chiedi un e-book ad Amazon, quell'e-book non costa nulla, solo la prima copia ha un costo.

I vecchi beni (tipo la pagnotta) vengono commercializzati mettendoli metaforicamente all'asta, ma questa strategia non funziona con i prodotti digitali. Che fare allora? Ecco le strategie più seguite: discriminazione dei prezzi, campioni gratuiti, versioni alternative, pacchetto, pubblicità, effetti di blocco.

Discriminazione di prezzo: perché i venditori offrono buoni sconto? Per mantenere prezzi elevati solo per le persone che sono meno sensibili ai prezzi e prezzi più bassi per gli altri. Perché, per esempio, le compagnie aeree variano i prezzi dei loro biglietti? I prezzi bassi aiutano a riempire gli aerei con clienti sensibili al prezzo, mentre i prezzi elevati sono destinati ai clienti le cui esigenze di viaggio sono relativamente rigide, rendendoli meno sensibili al prezzo. Con i suoi e-book Kindle, Amazon ha l'opportunità di discriminare i prezzi. Possono applicare prezzi diversi in punti diversi nel tempo per lo stesso libro. Ci sono prezzi diversi anche grazie all'opzione unlimited. In un mercato senza aste la discriminazione compensa le difficoltà di trovare un prezzo di equilibrio.

Campioni gratuiti e estratti: è la soluzione al problema dell'uovo e della gallina. Puoi leggere alcuni articoli gratuitamente, ma se vai oltre devi pagare. Anche Amazon ti regala gli estratti dei suoi e-book.

Versioni differenti: ad esempio, Spotify offre una versione gratuita del suo servizio e una versione in abbonamento a pagamento. La versione gratuita include pubblicità e manca di alcune funzionalità della versione a pagamento.

Pacchetto: consiste nel combinare merci diverse e venderle insieme. Alcune aziende raggrupperanno un bene digitale con un bene fisico. Ad esempio, quando ti abboni alla versione stampata di un giornale, ottieni un accesso illimitato alla versione web. Amazon Prime è un pacchetto che include qualcosa di fisico (servizi di consegna) e accesso a contenuti digitali. Microsoft era famosa per il pacchetto app + s.o.

Pubblicità: consente ai fornitori info, come Google e Facebook, di finanziarsi con la pubblicità senza addebitare nulla agli utenti.

Effetti di rete: la strategia aziendale è quella di pagare per attirare gli utenti a breve termine, al fine di poter trarre profitto dai consumatori a lungo termine. Ad esempio, Uber ha bruciato il capitale di investimento per offrire prezzi bassi, il che è necessario per costruire una solida rete di piloti e clienti dotati di app. Ovviamente, non serve a niente questa politica se i clienti ti abbandoneranno una volta che inizi a caricare i prezzi e realizzare profitti. Ciò significa che sono necessari effetti di blocco per sfruttare gli effetti di rete. Facebook deve trovare il modo di tenerti bloccato nel suo servizio piuttosto che lasciarti andare altrove, in questo aiuta il fatto, per esempio, che i tuoi amici sono lì ed è difficile coordinarsi per sostarsi altrove.