Cose imparate oggi: 5 TRUCCHI NEL MENU’ DI STARBUCKS
1) Quel che vuole venderti lo mette al centro: l’opzione di
mezzo è la preferita di chi è in confusione (la ricchezza dell’offerta serve
anche per creare confusione). Le porzioni giganti non sono
fatte per essere vendute ma per far apparire le porzioni grandi come
medie.
2) Dopo aver guardato al centro, uno guarda a sinistra: le
triplette dei prezzi ascendono a partire da sinistra. La tripletta di prezzi: 2
(piccolo)/2.66 (medio)/3.33 (grande) fa incassare meno che una tripletta
2/2.60/2.95. Perché? Il trucco sta nel presentare formalmente tre prezzi che in
realtà sono due. Con la prima tripletta vendo 33%-33%-33%, con la seconda
0%-50%-50%. Nella seconda tripletta la distanza tra il piccolo e il medio è più
ampia che quella tra medio e grande. Ora: 1) il medio è la dimensione che
sceglierà l’indeciso (effetto ancoraggio) e 2) il grande sarà molto attrattivo
per la distanza ravvicinata all’ancoraggio (effetto attrazione).
3) Ti propone il prodotto che vuole venderti, e poi le
alternative meno ricche (o più ricche). Sfrutta così “l’effetto dotazione”:
quando uno ha già fatto la sua scelta parziale poi fatica a rinunciarci,
occorrono buoni motivi. E’ la regola dei concessionari: mai iniziare con il
modello base per poi proporre gli accessori, procedere sempre al contrario
scalando dal modello superaccessoriato.
4) Non mette mai il segno dell’euro (o del dollaro). Fa pensare
ai soldi.
5) Non mette i 99 centesimi. Negli USA mette i 95. Perché?
Perché 99 è sinonimo di scarsa qualità, un segnale incoerente con il brand.
D’altro canto non intende rinunciare ai vantaggi tipici del 99. Opta quindi per
il 95.
Sia chiaro: sono solo finzioni statistiche che non si applicano
a nessun individuo specifico. Ma funzionano e fanno fare molti soldi.
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