L'arte di pensare chiaro: (e di lasciare agli altri le idee confuse) (Garzanti Saggi) (Italian Edition)
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Gli errori di ragionamento, per come li intendo, sono deviazioni sistematiche dalla razionalità e da un modo di pensare e di agire ottimale, logico e sensato. Vorrei sottolineare la parola «sistematiche»: tendiamo a ripetere gli stessi errori. Per esempio, ci accade più frequentemente di sopravvalutare le nostre conoscenze piuttosto che di sottovalutarle. Oppure, prendiamo in considerazione il pericolo di perdere qualcosa: ci fa prendere una decisione molto più in fretta rispetto alla prospettiva di guadagnare qualcosa d’altro.Read more at location 70
Incoraggiato dalle gesta di quell’esercito di grandi chitarristi, Reto fonda un gruppo. Ce la farà? Le probabilità sono pochissime. Come molti altri prima di lui, finirà verosimilmente al «cimitero dei falliti», dove si trovano molti più suonatori che sui palcoscenici. Ma nessun giornalista si interessa di loro, con un’unica eccezione: le star cadute in rovina. Per questo il cimitero degli sconosciuti è invisibile.Read more at location 92
Prendiamo il Dow Jones. Lì ci sono i sopravvissuti di ferro. Un indice azionario non rappresenta i falliti, le imprese che non sono mai cresciute, insomma, la maggioranza.Read more at location 110
2. L’ILLUSIONE DEL CORPO DEL NUOTATORE (SWIMMER’S BODY ILLUSION) Harvard è una buona università? ChissàRead more at location 123
I nuotatori professionisti non hanno quel corpo perfetto perché si allenano tutti i giorni. Semmai è vero il contrario: sono buoni nuotatori perché sono ben costruiti. Il fisico è il criterio di selezione, non il risultato della loro attività.Read more at location 129
Le modelle fanno spesso da testimonial per i cosmetici, per cui alcune consumatrici pensano che quei prodotti funzionino.Read more at location 131
Harvard ha la fama di essere una delle migliori università del mondo. Molte persone di successo hanno studiato lì. Questo significa che Harvard è una buona scuola? Non ci è dato saperlo. La scuola in sé potrebbe anche essere scadente, ma attira i migliori studenti del mondo.Read more at location 136
Per capire quello che sto dicendo, procuratevi un buon numero di libri di self-help. Vi accorgerete che sono tutti scritti da individui con una naturale propensione alla felicità. A ogni pagina vi regalano un consiglio. Che poi ci siano miliardi di persone per le quali quei consigli non funzionano mai, non viene specificato in alcun luogo: gli infelici non scrivono certo libri di self-help.Read more at location 151
3. L’EFFETTO OVERCONFIDENCE Perché sopravvalutiamo sistematicamente le nostre conoscenze e le nostre capacitàRead more at location 157
«Definire il numero degli amanti della zarina in modo che la vostra stima abbia il 98 per cento di possibilità di essere corretta e solo il 2 per cento di essere errata». La soluzione potrebbe essere tra venti e settanta.Read more at location 161
Nassim Taleb – è lui che mi ha sottoposto questo problema – ha presentato lo stesso quesito a diverse persone. Una volta ha chiesto la lunghezza del Mississippi, un’altra il consumo di cherosene di un Airbus, un’altra ancora il numero di abitanti del Burundi. Si poteva rispondere con qualsiasi cifra, a patto di non superare il margine di errore del 2 per cento. I risultati sono stati sorprendenti. Altro che 2 per cento! La maggioranza degli intervistati sbagliava anche del 40 per cento.Read more at location 163
E la cosa più sorprendente è che gli esperti sopravvalutano le proprie capacità molto più dei non esperti.Read more at location 171
l’84 per cento degli uomini francesi intervistati dice di essere un amante sopra la media. Al netto dell’effetto overconfidence sarebbero il 50 per cento.Read more at location 175
Gli indugi e i costi ingenti dell’Airbus A400M, dell’opera di Sidney e dei tre tunnel del Gottardo, sono passati alla storia.Read more at location 182
l’overconfidence non è incentivata, è per natura frutto dell’ingenuità, è innata.Read more at location 187
tre dettagli: a) l’overconfidence non ha un contrario, non esiste un effetto underconfidence; b) negli uomini l’effetto overconfidence è più pronunciato che nelle donne, le quali hanno una minore tendenza a sopravvalutarsi; c) non sono solo gli ottimisti a soffrire dell’effetto overconfidence.Read more at location 188
4. LA RIPROVA SOCIALE (SOCIAL PROOF) Se milioni di persone hanno opinioni stupide, non vuol dire che siano vereRead more at location 194
Per strada vi imbattete in un gruppo di persone che guardano in aria. Senza pensarci alzate lo sguardo anche voi. Perché? Riprova sociale. A metà del concerto, dopo un pezzo eseguito in modo magistrale, qualcuno batte le mani, e all’improvviso l’intera sala esplodeRead more at location 197
A concerto finito, siete in coda al guardaroba per ritirare il cappotto. Vi accorgete che le persone in fila davanti a voi mettono una monetina sul piatto, anche se ufficialmente il guardaroba è compreso nel prezzo del biglietto.Read more at location 199
La riprova sociale è il male che si nasconde dietro le bolle finanziarie, è la causa del panico in Borsa.Read more at location 203
Il semplice esperimento di Solomon Asch, condotto per la prima volta nel maggio del 1950, mostra come la pressione del gruppo comprometta un sano esercizio della ragione da parte del singolo.Read more at location 206
Le commedie e i talk show fanno leva sulla riprova sociale quando fanno partire le risate in determinati punti della trasmissione, inducendo al riso,Read more at location 220
Lo scrittore Somerset Maugham l’ha riassunto così: se milioni di persone hanno opinioni stupide, non vuol dire che siano vere.Read more at location 228
5. LA FALLACIA DEI COSTI SOMMERSI (SUNK COST FALLACY) Perché è meglio non pensare a ciò che è statoRead more at location 231
Il film era orrendo, quindi, a un’ora dall’inizio, sussurrai nell’orecchio a mia moglie: «Dai, andiamocene a casa». E lei: «Ma no! Vuoi buttare via 30 euro di biglietti?». «Ma che vuol dire? I 30 euro li abbiamo già persi. Sei vittima della fallacia dei costi sommersi.»Read more at location 233
«Abbiamo già investito molti soldi in questa campagna. Se la sospendiamo adesso, li abbiamo spesi per niente».Read more at location 238
«Ho impegnato così tante energie, dal punto di vista emotivo, in questa relazione che mi sembra sbagliato uscirne proprio adesso».Read more at location 242
Perché ci comportiamo in modo così irrazionale? Per sembrare coerenti. Così facendo, siamo convinti di apparire come interlocutori credibili.Read more at location 253
Il Concorde è l’emblema di un progetto statale deficitario. Anche quando si erano già rese conto che non avrebbero mai ammortizzato le cifre investite per l’aereo supersonico, Inghilterra e Francia continuarono a investire ingenti somme di denaro, solo per salvaguardare l’orgoglio nazionale.Read more at location 257
Lo studioso Robert Cialdini ha studiato approfonditamente il fenomeno della reciprocità ed è giunto alla conclusione che facciamo molta fatica a gestire il senso di colpa.Read more at location 276
Qualche anno fa mia moglie e io fummo invitati a cena da un’altra coppia che conoscevamo già da tempo; gente a modo, ma non certo interessante. Non ci venne in mente nessuna scusa plausibile, e accettammo l’invito. E le cose andarono come temevamo: fu una serata noiosa. Tuttavia, ci sentimmo in dovere di ricambiare qualche mese dopo, invitandoli a casa nostra.Read more at location 278
Molte ONG raccolgono fondi con la tecnica degli Hare Krishna: prima ti donano qualcosa, poi battono cassa.Read more at location 283
C’è anche un lato oscuro della reciprocità: la vendetta. Che, a sua volta, chiama vendetta, per cui si finisce per ritrovarsi in mezzo a un conflitto sempre più grande. Mettere in pratica il monito di Gesù – porgere l’altra guancia per rompere un circolo vizioso – ci riesce così difficile perché da più di cento milioni di anni la reciprocità fa parte delle nostre strategie di sopravvivenza.Read more at location 294
Gehrer vuole dimagrire. Inizia la dieta X. Ogni mattina sale sulla bilancia. Se è dimagrito rispetto al giorno precedente, sorride e attribuisce il risultato al successo della dieta. Se è ingrassato, pensa che si tratti di una normale oscillazione e se ne dimentica presto.Read more at location 303
«Le cose non smettono di esistere solo perché le ignoriamo», diceva Aldous Huxley. Ma noi ci comportiamo come se così fosse.Read more at location 309
Se ne è accorto anche il grande investitore Warren Buffett: «Siamo bravissimi a filtrare le nuove informazioni in modo da non mettere in questione le nostre convinzioni».Read more at location 310
Un professore propone ai suoi studenti la serie numerica 2-4-6 e chiede loro di trovare la regola che la genera, scritta sul retro di un foglio, e di dire il numero successivo della sequenza. Gli studenti propongono ognuno un numero, e il professore risponde semplicemente «rientra nella regola» o «non rientra nella regola». Possono sottoporre tutti i numeri che vogliono, ma la regola si può enunciare una sola volta. La maggior parte degli studenti dice «8», e il professore risponde «rientra nella regola». Per sicurezza provano anche con «10», «12» e «14», e ogni volta il professore risponde «rientra nella regola». Gli studenti arrivano quindi alla facile conclusione per cui la regola è: aggiungere 2 all’ultimo numero. Il professore scuote la testa. «Non è questa la regola che ho scritto sul retro del foglio.» Solo uno studente, in maniera astuta, cerca di risolvere il problema diversamente. Prima dice «4». E il professore: «Non rientra nella regola». Poi «7». «Rientra nella regola.» Lo studente prova con una serie di altri numeri: «–24», «9», «–43». Chiaramente ha un’idea ben precisa, e sta tentando di falsificarla. Quando rimane a corto di esempi, dice: «La regola è: il numero successivo dev’essere superiore a quello che precede». Allora il professore gira il foglio: risposta esatta.Read more at location 322
Questi hanno semplicemente tentato di confermare la propria teoria, lui ha provato a falsificarla, e proprio per questo ha cercato delle controprove.Read more at location 332
Il primo libro della Bibbia mette bene in chiaro quel che succede se non si ubbidisce all’autorità: si viene espulsi dal giardino dell’Eden. È quello che vogliono farci credere anche autorità molto meno importanti: politologi, scienziati, medici, amministratori delegati, economisti, capi di governo, commentatori sportivi, consulenti d’azienda, guru dell’economia.Read more at location 371
Fino ai primi del Novecento era provato che, in caso di malattia, era meglio non andare dal medico, perché questi avrebbe solo peggiorato la situazione (per la mancanza d’igiene, i salassi e altre pratiche fallimentari).Read more at location 377
in presenza di un’autorità la nostra capacità di pensare in modo autonomo diminuisce.Read more at location 380
Nel 1961, il giovane psicologo Stanley Milgram lo dimostrò con un esperimento. Ai soggetti-cavia veniva chiesto di somministrare scosse di corrente sempre più forti a una persona seduta dall’altra parte del vetro. Si cominciava con 15 volt, poi si saliva a 30, a 45 e così via, fino a una scarica mortale da 450 volt. Anche quando la persona torturata cominciava a urlare e tremare per il dolore (in realtà non veniva data alcuna scossa, era tutta una messa in scena) e il soggetto-cavia chiedeva di interrompere l’esperimento, il professor Milgram, senza scomporsi, diceva: «Prosegua, l’esperimento lo prevede». E la maggior parte dei soggetti ubbidiva,Read more at location 383
Nel suo libro Le armi della persuasione, Robert Cialdini racconta la storia di due fratelli, Sid e Harry, proprietari di un negozio di abbigliamento nell’America degli anni Trenta. Sid serviva i clienti e Harry gestiva la sartoria. Ogni volta che al cliente davanti allo specchio piaceva davvero l’abito che stava provando, Sid faceva finta di essere un po’ sordo. Quando il cliente chiedeva il prezzo, Sid chiamava suo fratello: «Harry, quanto costa questo vestito?». Harry alzava lo sguardo dal tavolo da cucito e rispondeva: «Per quel bel vestito di cotone sono 42 dollari», un prezzo davvero eccessivo per l’epoca. Sid faceva finta di non aver sentito, e chiedeva: «Quanto?». E Harry ripeteva il prezzo: «42 dollari!». Allora Sid si rivolgeva al cliente: «Dice 22 dollari».Read more at location 407
Ci risulta difficile esprimere un giudizio assoluto. Il principio di contrasto è un errore di ragionamento molto frequente. Ordinate i sedili in pelle per l’auto perché costano 3.000 euro, che, paragonati ai 60.000 che avete speso per comprare la macchina, sono una sciocchezza.Read more at location 419
Alcuni esperimenti mostrano che le persone fanno dieci minuti di strada in più pur di risparmiare 10 euro su un prodotto alimentare. Nessuno però ha mai pensato di farlo per un vestito, che a un capo della strada costa 979 euro e all’altro 989. È un comportamento irrazionale, perché dieci minuti sono sempre dieci minuti, e 10 euro sono sempre 10 euro.Read more at location 422
11. LA BIAS DELL’ACCESSIBILITÀ (AVAILABILITY BIAS) Perché una mappa sbagliata ci sembra meglio di nienteRead more at location 438
Nella lingua tedesca sono di più le parole che iniziano o quelle che finiscono con la lettera R? Risposta: quelle che finiscono con R. Perché la maggior parte di coloro a cui viene posta questa domanda risponde in modo errato? Perché le parole che iniziano con R ci vengono in mente prima. Ovvero: sono più facilmente accessibili.Read more at location 445
costruiamo la nostra visione del mondo in base alla facilità nel reperire esempi che la confermino.Read more at location 448
Grazie alla bias dell’accessibilità la nostra percezione del pericolo è falsata. Per cui sopravvalutiamo regolarmente il rischio di perdere la vita in un incidente aereo o automobilistico, o per mano di un assassino, mentre sottovalutiamo la probabilità di morire di diabete o di cancro allo stomaco.Read more at location 450
I medici rimangono molto spesso vittime della bias dell’accessibilità. Ogni medico predilige determinate cure, che somministra appena possibile. Probabilmente esistono trattamenti più adatti, ma non gli vengono in mente.Read more at location 456
Quante volte i leader nazisti ripeterono «questione ebraica» finché le masse non si convinsero che si trattava di un problema reale? Basta ripetere con la necessaria frequenza ufo, «energia vitale» o karma, e finiamo per crederci.Read more at location 461
Lo cantava anche Frank Sinatra: «Oh, my heart is beating wildly / And it’s all because you’re here / When I’m not near the girl I love, / I love the girl I’m near». Bias dell’accessibilità da manuale.Read more at location 473
12. I CASI IN CUI ANDRÀ-PEGGIO-PRIMA-DI-ANDARE-MEGLIO Se qualcuno parla di «percorso doloroso», fate suonare un campanello d’allarmeRead more at location 477
Qualche anno fa ero in vacanza in Corsica, e mi ammalai. I sintomi mi risultavano nuovi, e ogni giorno il dolore aumentava. Finalmente mi decisi a farmi visitare. Capitai da un giovane medico, che mi auscultò, mi palpò, mi fece pressione sul ventre, sulle spalle e sulle ginocchia. Tastò vertebra per vertebra. A un certo punto cominciai a sospettare che non ci capisse un bel niente. Ma non ero sicuro e sopportai la tortura fino alla fine. Per segnalarmi che la visita era finita, il giovane medico estrasse il ricettario e disse: «Antibiotici. Una compressa tre volte al giorno. Prima che possa avvertire un miglioramento, ci sarà un peggioramento». Felice di avere qualcosa in mano, me ne tornai in albergo. I dolori, in effetti, si acuirono. Quindi il medico sapeva il fatto suo, pensai. Ma quando, dopo tre giorni, il dolore permaneva invariato, lo richiamai. «Aumenti la dose a cinque compresse. Comunque avrà male ancora per un po’.» Dopo due giorni, chiamai il soccorso aereo. In Svizzera, il medico mi diagnosticò un’appendicite e mi operò d’urgenza.Read more at location 479
Prendiamo ora un altro caso: un amministratore delegato non sa che pesci pigliare. Le vendite vanno malissimo, i venditori sono demotivati, le operazioni di marketing non funzionano. Disperato, ingaggia un consulente, che per qualcosa come 5.000 euro al giorno analizza lo stato dell’azienda e se ne esce con la seguente diagnosi: «Il suo reparto vendite è privo di progettualità, e il suo marchio non ha una collocazione chiara. La situazione è complicata. Posso aiutarla a rientrare in carreggiata, ma non da un giorno all’altro. Siamo davanti a un problema complesso e bisogna stare molto attenti a prendere le misure adeguate. Prima che si possa notare un miglioramento, le vendite subiranno un ulteriore calo».Read more at location 489
Un esperto che in realtà sa poco della sua materia ha buon gioco nel ricorrere a simili trucchi. Se le cose continuano ad andare male, le sue previsioni vengono confermate. Se invece migliorano inaspettatamente, il cliente è felice, e l’esperto dirà che è merito suo. In ogni caso, ha sempre ragione.Read more at location 498
Mettiamo che diventiate presidente di uno stato e non abbiate la minima idea di come si governa. Che fate? Prospettate «anni difficili», chiedete ai vostri concittadini di «tirare la cinghia» e promettete un miglioramento della situazione solo dopo «una fase terribile» di «pulizia», «disintossicazione» e «ristrutturazione».Read more at location 500
La prova del successo di una simile strategia si trova nel cristianesimo: prima che sulla terra ci sia il paradiso, il mondo dev’essere distrutto. Catastrofe, diluvio universale, fuoco e fiamme, morte: tutto fa parte di una volontà superiore, così dev’essere. Il credente accetterà ogni peggioramento come conferma della profezia, e ogni miglioramento come un dono divino.Read more at location 503
13. LA FALLACIA NARRATIVA (STORY BIAS) Perché anche le storie vere sono falseRead more at location 510
Il verbale della vostra vita sarebbe costituito da una successione di osservazioni come «beve caffè, due cucchiaini di zucchero», «cammina su una puntina da disegno, tira bestemmie», «sogna di baciare la vicina», «prenota le vacanze, Maldive, care come il fuoco», «pelo nell’orecchio, prontamente rimosso» ecc. A partire da questo caos di particolari noi formuliamo un racconto. Vogliamo che la nostra vita abbia un filo conduttore, che si possa seguire. Molti lo definiscono «senso».Read more at location 514
Risultato: all’improvviso, per esempio, «capiamo» perché il trattato di Versailles ha condotto alla seconda guerra mondiale o perché la politica monetaria lassista di Alan Greenspan abbia portato al crollo di Lehman Brothers.Read more at location 519
Le nostre narrazioni sono incerte, ma non possiamo farne a meno. Perché? Non lo sappiamo. Sappiamo però che gli uomini hanno cominciato a spiegare il mondo con le narrazioni prima ancora di sviluppare un pensiero scientifico. La mitologia è più antica della filosofia.Read more at location 523
Questa è la fallacia narrativa. I racconti distorcono la realtà, la semplificano. Rimuovono tutto ciò che non si adatta alla situazione. Per i media la fallacia narrativa è un vero e proprio flagello.Read more at location 524
Per esempio: un’auto sta attraversando un ponte quando all’improvviso questo crolla. Cosa leggeremo il giorno seguente sui giornali? La storia dello sventurato guidatore: sapremo da dove veniva e dove era diretto. Verremo a conoscenza della sua biografia: nato a, cresciuto a, lavorava come. Se sopravvive e concede interviste, ci racconterà per filo e per segno che cosa ha provato quando è crollato il ponte. La cosa assurda è che nessuno di questi racconti è davvero importante. Rilevante è la struttura del ponte, non la storia di quel poveretto.Read more at location 526
Dei seguenti racconti, a) è morto il re, poi è morta la regina; b) è morto il re, poi la regina è morta di crepacuore, quale vi ricordereste con più facilità? Se ragionate come la maggioranza delle persone, ricorderete con maggiore facilità il secondo,Read more at location 534
La storia a) è un resoconto fattuale, b) ha «un senso». Secondo la teoria dell’informazione la storia a) dovrebbe essere più facile da memorizzare. È più breve. Ma il nostro cervello non funziona così.Read more at location 537
Ho trovato i diari del mio prozio. Nel 1932, lasciò Lenzburg e partì alla volta di Parigi per tentare la fortuna nel mondo del cinema. Nell’agosto del 1940, un mese dopo che i tedeschi avevano occupato la città, scriveva: «Qui tutti credono che se ne andranno alla fine dell’anno. Me lo confermano anche gli ufficiali tedeschi. L’Inghilterra cadrà subito, come la Francia. E poi, finalmente, torneremo al nostro trantran parigino, anche se saremo parte della Germania». Chi, oggi, prenda in mano un libro sulla seconda guerra mondiale leggerà una storia completamente diversa.Read more at location 547
Chi oggi rilegga le previsioni economiche del 2007 si stupisce di quanto siano positive per il periodo 2008-2010.Read more at location 553
Dopo aver vinto il premio Nobel per la fisica nel 1918, Max Planck partì per una tournée in Germania. Ovunque venisse invitato, teneva la stessa conferenza sulla nuova meccanica quantistica. Dopo un po’ il suo autista l’aveva imparata a memoria. «Professor Planck, non si annoia a ripetere sempre le stesse cose? Le faccio una proposta: a Monaco potrei salire io sul palco al posto suo, mentre lei siederà in prima fila e indosserà il mio berretto da autista. Così cambiamo un po’, sia io sia lei.» Planck accettò divertito, e fu così che l’autista tenne la lunga conferenza sulla meccanica quantistica davanti a un pubblico di specialisti. Poi giunse il momento delle domande, e intervenne un professore di fisica. L’autista rispose: «Non avrei mai pensato che in una città progredita come Monaco mi avrebbero posto una domanda così semplice. Chiederei al mio autista di rispondere».Read more at location 580
Per Charlie Munger, uno dei più validi investitori del mondo – è lui che mi ha raccontato la storia di Planck –, ci sono due tipi di conoscenza. Una è quella vera, ottenuta con grande dispendio di tempo e di energie intellettuali. Poi c’è il sapere da autista. Gli autisti, per Munger, sono persone che fanno finta di sapere qualcosa.Read more at location 586
16. L’ILLUSIONE DEL CONTROLLO Avete meno controllo sugli eventi di quanto pensiateRead more at location 613
Al casinò, chi vuole ottenere un numero alto di solito getta i dadi con forza; se invece desidera un numero basso, il lancio sarà debole. È assurdo, proprio come il movimento di mani e piedi dei tifosi di calcio, che si comportano come se in campo ci fossero loro.Read more at location 620
È stata studiata nel 1965 da due ricercatori, Herbert Jenkins e William Ward,Read more at location 625
A Manhattan, chi schiaccia il pulsante accanto al semaforo per attraversare la strada non sa che quel dispositivo in realtà non funziona. E allora a che serve? A far credere ai pedoni di poter influenzare la segnaletica. È provato che così riescono a sopportare meglio l’attesa.Read more at location 634
I grandi banchieri e i ministri dell’economia hanno a disposizione un’intera tastiera di pulsanti placebo. Che poi questi siano inutili si è capito da circa vent’anni in Giappone, e da qualche tempo anche negli Stati Uniti.Read more at location 640
17. LA TENDENZA ALL’INCENTIVE SUPERRESPONSE Perché non pagare il proprio avvocato a prestazioneRead more at location 647
governo coloniale francese di Hanoi promulgò una legge: chi consegnava un topo morto veniva ricompensato in denaro. Si pensava così di debellare i roditori. Ma il risultato fu che la popolazione cominciò ad allevarli.Read more at location 649
Ora, poniamo che il consiglio di sorveglianza di un’azienda X abbia promesso ai suoi manager un bonus per il conseguimento di un determinato obiettivo. Che cosa succede? I manager si impegnano per stabilire obiettivi che ritengono raggiungibili, invece di lavorare per massimizzare i guadagni.Read more at location 654
Nei buoni sistemi di incentivazione, stimoli e intenzioni vanno di pari passo. Per esempio, nell’antica Roma, gli ingegneri stradali dovevano rimanere sotto il ponte che veniva inaugurato. Così avevano interesse a costruire ponti il più possibile stabili.Read more at location 660
18. LA REGRESSIONE VERSO LA MEDIA Non è sempre merito di medici, consulenti, allenatori e psicoterapeutiRead more at location 682
Mettiamo il caso che dove abitate si sia appena registrato un record di freddo. Con tutta probabilità, le temperature aumenteranno e rientreranno nella media stagionale.Read more at location 693
Prestazioni straordinarie sono spesso seguite da altre meno sorprendenti. L’azione migliore degli ultimi tre anni probabilmente non resterà tale nei tre che seguiranno.Read more at location 699
Un ultimo esempio: a Boston, alle scuole con i risultati peggiori è stato destinato un pacchetto di incentivi. Dopo un anno, quelle scuole non erano più le ultime in classifica: merito degli incentivi, hanno dichiarato le autorità statali, e non della naturale regressione verso la media.Read more at location 707
Lo studente con i risultati migliori viene lodato. Quello con i risultati peggiori è invece punito. All’esame successivo – in base a semplici calcoli stocastici –, altri saranno i migliori o i peggiori. E il professore penserà: le punizioni aiutano, gli elogi rovinano. Conclusione errata.Read more at location 711
19. LA TRAGEDIA DEI BENI COLLETTIVI Perché le persone sagge non si appellano alla ragioneRead more at location 716
Immaginatevi che un bell’appezzamento di terra venga messo a disposizione dei contadini del paese. C’è da aspettarsi che tutti vi portino le proprie mucche a pascolare. E tutto funziona finché l’erba non si esaurisce o non si diffondono malattie. Insomma, finché non si supera un certo numero di mucche e la terra non è sottoposta a uno sfruttamento eccessivo. Quando queste condizioni (erba sufficiente e salubrità del luogo) vengono a mancare, quello che era un racconto edificante sui beni collettivi si trasforma in tragedia.Read more at location 718
L’errore più grave è sperare di poterla superare grazie all’istruzione, alle campagne di informazione, ad appelli ai «sentimenti sociali», alle bolle papali o alle parole di una popstar. Non funziona così. Se si hanno veramente a cuore i beni collettivi, ci sono solo due possibilità: la privatizzazione o la gestione. Che cosa significa, in concreto? L’appezzamento di terreno deve essere affidato a un privato, o comunque è necessario regolamentarne l’accesso. Altrimenti, come ha dimostrato il biologo americano Garrett Hardin, si va in rovina. La gestione può avvenire per mezzo di un regolamento statale: per esempio, introducendo una tassa di utilizzo, o un limite di tempo; oppure si può dare la precedenza in base al colore degli occhi (del contadino o della mucca). La privatizzazione è la soluzione più semplice, ma anche la gestione ha i suoi vantaggi. Ma allora perché entrambe ci sembrano così difficili da accettare? Come mai restiamo aggrappati all’idea dei beni collettivi? Perché l’evoluzione non ci ha preparati ad affrontare un simile dilemma sociale. E questo per due motivi: primo, storicamente, l’uomo ha quasi sempre avuto a disposizione un numero illimitato di risorse; secondo, fino a diecimila anni fa si viveva in gruppi di non più di cinquanta persone. Ci si conosceva tutti. Chi guardava solo al proprio tornaconto e approfittava della collettività veniva subito individuato, diventava oggetto di vendetta ed era sottoposto alla peggiore delle punizioni: veniva dileggiato pubblicamente.Read more at location 725
Come dice Upton Sinclair: «È difficile far capire qualcosa a qualcuno, quando il suo guadagno dipende proprio dal fatto di non capire».Read more at location 747
20. LA BIAS DEL RISULTATO (OUTCOME BIAS) Non prendete mai una decisione sulla base dei risultati già ottenutiRead more at location 750
Vi propongo un piccolo esperimento. Poniamo che un milione di scimmie giochino in Borsa. Comprano e vendono azioni con grande disinvoltura, ma a caso. Che succederà? Dopo un anno, circa metà delle scimmie avrà ricavato utili dai propri investimenti, mentre l’altra metà avrà subìto perdite. L’anno successivo si riproporrà più o meno lo stesso quadro. E così via. Dopo dieci anni le scimmie che avranno fatto investimenti «giusti» saranno circa mille. Dopo vent’anni ne resterà solo una: miliardaria. La chiameremo «scimmia di successo». Come reagiranno i media?Read more at location 752
Dovete valutare le prestazioni di tre cardiochirurghi e affidate a ognuno cinque operazioni difficili. Negli anni, il tasso di mortalità per simili interventi si è attestato su una media del 20 per cento. Vediamo i risultati del nostro esperimento: con il chirurgo A non muore nessun paziente, con il chirurgo B ne muore uno e con il chirurgo C due. Come valuterete le loro prestazioni? Se ragionate come la maggioranza delle persone, A sarà il migliore, B il secondo e C il peggiore. Ed ecco che siete caduti nella bias del risultato. Avrete forse già capito per quale motivo: i casi analizzati sono troppo pochi, quindi il risultato è irrilevante.Read more at location 767
Potete dare un giudizio accurato solo se conoscete il loro lavoro e se osservate attentamente la preparazione e l’esecuzione dell’intervento.Read more at location 772
Mia sorella e suo marito hanno comprato casa a Rohbau. Da allora non riusciamo più ad avere una normale conversazione con loro. Da due mesi, infatti, gira tutto attorno alle piastrelle del bagno. Ceramica, granito, marmo, metallo, pietra artificiale, legno, vetro, laminato: la scelta è infinita. Raramente ho visto mia sorella così angosciata.Read more at location 783
Nella sua Guida all’infelicità, lo psicologo americano Barry Schwartz offre una spiegazione del fenomeno, che secondo lui ha tre motivazioni. Primo: troppa scelta porta a una paralisi interiore. Un supermercato ha offerto 24 tipi di marmellata in prova. I clienti potevano assaggiarle a piacimento e acquistarle a prezzo ridotto. Il giorno successivo venivano offerte solo 6 marmellate. Risultato: rispetto al primo giorno sono state vendute dieci volte più marmellate. Perché? Se la scelta è troppo vasta, il cliente non riesce a decidersi e finisce per non comperare nulla.Read more at location 795
Secondo: troppa scelta porta a prendere decisioni sbagliate. Se si chiede a un campione di giovani che cosa reputino importante in un partner, risponderanno tutti con le solite qualità: l’intelligenza, le buone maniere, un grande cuore, la capacità di ascolto, il senso dello humour e la bellezza fisica. Ma sono davvero questi i criteri di scelta? Un tempo, in un paese di medie dimensioni, ogni uomo poteva scegliere fra circa venti donne della stessa età;Read more at location 801
Terzo: troppa scelta rende infelici. Come potete essere sicuri di aver scelto bene fra duecento opzioni? Risposta: non lo saprete mai.Read more at location 807
22. LA SIMPATIA (LIKING BIAS) Agiamo in modo irrazionale perché vogliamo essere amatiRead more at location 813
Kevin ha comperato due casse di Margaux d’annata. Non è un gran bevitore, men che meno di Bordeaux. Ma la commessa gli è sembrata molto simpatica; non era per nulla scontata, né provocatrice, semplicemente simpatica. Per questo Kevin ha comprato quelle casse.Read more at location 815
Joe Girard è il migliore venditore d’auto del mondo. Il segreto del suo successo: «Non c’è tecnica più efficace di far credere al cliente che lo si ama».Read more at location 817
Il «rispecchiamento» (mirroring) è una delle tecniche più usate dai venditori, che cercano di imitare i gesti, il modo di parlare e la mimica di chi hanno davanti.Read more at location 827
Il cosiddetto multilevel marketing (vendita attraverso gli amici) funziona esclusivamente in base alla simpatia.Read more at location 831
Avete mai visto un depliant del WWF con ragni, vermi, alghe o altri batteri? Probabilmente sono a rischio di estinzione tanto quanto i panda, i gorilla, i koala e le foche;Read more at location 837
le bestie devono essere il più possibile simili a noi. La Thyreophora cynophila si è estinta? Che peccato!Read more at location 839
La BMW scintillava nel parcheggio del concessionario di auto usate. Aveva già fatto un bel po’ di chilometri, ma sembrava in condizioni impeccabili. Peccato che costasse 50.000 euro, troppo per me. Me ne intendo di auto usate; e per me quella valeva al massimo 40.000 euro. Ma il venditore non si era lasciato convincere. Quando una settimana dopo mi chiamò per dirmi che me la lasciava a 40.000 euro, mi precipitai da lui. Il giorno successivo mi fermai a una pompa di benzina. Il proprietario mi si avvicinò e propose di comprarmi la macchina per 53.000 euro, in contanti. Lo ringraziai e declinai l’offerta. Solo quando mi fui rimesso in viaggio capii di essermi comportato in modo assolutamente irrazionale.Read more at location 850
L’effetto endowment (effetto proprietà). Ciò che possediamo ci sembra avere un valore maggiore di ciò che non è nostro.Read more at location 856
Abbandonare le cose ci riesce molto più difficile che accumularle. Questo spiega non solo perché abbiamo la casa piena di cose inutili, ma anche perché gli appassionati di francobolli e di orologi o i collezionisti d’arte scambino così di rado i propri pezzi,Read more at location 869
È così che prosperano le case d’asta come Christie’s e Sotheby’s. Chi offre fino all’ultimo ha l’impressione che l’opera d’arte sia già sua (o quasi).Read more at location 872
Per un qualche motivo, la settimana scorsa mi sono ricordato di un mio compagno di scuola, Andreas, di cui da tempo non avevo notizie. All’improvviso è suonato il telefono: Andreas. «Telepatia!» ho esclamato sorpreso. Telepatia o caso?Read more at location 889
Dato che passiamo circa il 90 per cento del nostro tempo a pensare agli altri, è un po’ assurdo credere che non succeda mai che due persone pensino l’una all’altra e alzino la cornetta.Read more at location 908
Quindi, i casi improbabili consistono proprio in questo: sono eventi rari, certo, ma possono accadere. E non bisogna stupirsi quando succede. Sarebbe sorprendente il contrario.Read more at location 910
Vi siete mai trattenuti dall’esprimere il vostro parere durante una riunione? Sicuramente sì. Si tace, si annuisce a ciò che viene proposto: non si vuole certo fare la figura dei rompiballe.Read more at location 914
Irving Janis, docente di psicologia, ha studiato un’ampia casistica di fallimenti e ha scoperto un dato comune a tutti: i membri di un gruppo di complici sviluppano uno «spirito di squadra», alimentando così illusioni.Read more at location 935
Il groupthink si ritrova anche in ambito economico. Un classico esempio è il collasso della Swissair nel 2001, nel quale il gruppo, estremamente compatto, composto da consulenti e dall’amministratore delegato, in preda all’euforia per i successi ottenuti fu in grado di costruire un consenso tale che chi nutriva dubbi sugli alti rischi della strategia di espansione dell’azienda non provò nemmeno a esprimerli.Read more at location 940
26. LA SCARSA CONSIDERAZIONE PER LA PROBABILITÀ Perché i jackpot sono in costante aumentoRead more at location 947
Potete scegliere tra due giochi: nel primo, in palio ci sono 10 milioni di euro; nel secondo, 10.000 euro. Quale scegliete? Se vincete al primo, vi cambia la vita: mollate il lavoro e vivete di rendita. Se invece vi aggiudicate il jackpot del secondo, potrete concedervi una bella vacanza ai Caraibi, ma nulla più. Nel primo caso, la possibilità di vincere è di uno su cento milioni, nel secondo di uno su diecimila. Quindi? Che fate? A seguire la pancia, sceglieremmo tutti il primo, anche se il secondo, da un punto di vista oggettivo, è molto meglio. Ecco perché i jackpot aumentano costantemente: milioni, bilioni, trilioni; poco importa quali siano le reali possibilità di vincita.Read more at location 949
Spesso, chi gioca in Borsa per hobby sceglie dove investire solo in base alla rendita di un titolo;Read more at location 967
